Дорого чи дешево

Дорого чи дешево

Сьогодні ми нарешті поговоримо про те, як будувати цінову політику. Багато хто знає мене в онлайні, як продавця "насіння" – невеликих недорогих продуктів. Однак, це не зовсім правильно. Моя кар’єра як бізнесмена почалася саме з великих приватних програм "в одні руки". Це було цікаво, часом захоплююче, але не дуже цікаво в матеріальному плані. У результаті я почав потроху шукати варіант торгувати "насінням" – чим-небудь, що можна продавати необмеженими тиражами – був би попит. Але й тут свої нюанси.

З курсу шкільної економіки всі знають, що є крива попиту і пропозиції. І де вони перетинаються – це і є оптимальна ціна. Звичайно ж життя ставить зовсім інші умови, ніж у класичній теорії. Адже і попитом та пропозицією можна керувати. Для цього є вже свої криві, за які розумні хлопці отримують кандидатські ступеня. А ми будемо розглядати все на примітивному рівні.

Припустимо, у вас є якась послуга або товар, за яку ви хочете отримувати профіт. Профіт профітом, але для інших – це витрати. Тому ми беремо і розкладаємо попит на складові: цікавість, ефект натовпу, корисність, необхідність.

Цікавість – це стадія на якій кожен готовий витратити свій "бюджет на випадковості". Всупереч думці, що цей бюджет обмежений – насправді він не має ніяких кордонів зверху. Просто у кожного він свій. Хтось готовий витратити 10тис.рублів, а у кого-то на такі потреби не більше 100 рублів. Однак, цілком можна підрахувати якийсь середній бюджет на цікавість і дельту, відкидаючи крайні значення.

Ефект юрби – всі беруть і я беру. Раптом стане в нагоді. Найкраще цей ефект спрацьовує в період розпродажів. Взяти на всяк випадок – мало хто може цьому протистояти. Важливий момент – ціна для такої аудиторії має бути прийнятною. Купувати з натовпом за завищеною ціною – на це розраховувати не варто. Запам’ятовуємо, що тут два важливих фактори – масовість і ціна. Чим масовіший натовп і чим точніше потрапляє в безліч прийнятних цін ціна продукту – тим краще для продажів. Прийнятна ціна тут – якась кількість грошей, що не шкода віддати. По суті це персональний венчурний (ризиковий) бюджет.

Корисність – теж критерій, на який розраховують всі, хто виходить на ринок. Інша справа, що оцінити корисність продукту / послуги досить важко. Вам-то зрозуміло, що у вас самий офігенний продукт у світі, але для інших це не так очевидно. Корисність можна розглядати як рівень збігу очікувань споживача, його обізнаності про продукт і якості продукту. Грубо: якщо продукт потрібний, споживач про нього знає і сам продукт не фуфло – то вірогідність його збути сильно підвищується. Такий попит розглядає ціну – як суто економічний чинник, тобто те, як швидко виправдаються витрати на продукт. Чим швидше виправдаються – тим краще, але для придбання не дуже-то й важливо. Звичайно, набіжить зараз багато покупців, які будуть говорити про інше, але в реальності, якщо покупка виправдовується за прийнятний час, то цього досить для здійснення покупки.

Необхідність – це коли ситуація склалася неприємна, а вибиратися треба. І тут ціна стримується зверху тільки розміром гаманця. А мотивація найсильніша. Припустимо, я орендував абузостойкій сервер, зробив дцать тисяч дорів, а вони не лізуть в топ. Я втрачаю бабки зі швидкістю світла. Тому придбання хрумера буде необхідністю. І фіг з ним, скільки це коштує.

Кожен з наведених факторів можна оцінити на око стосовно до аудиторії. Припустимо, бюджет на цікавість у онлайн-аудиторії приблизно від 30 до 100 баксів. Прийнятна ціна – до 30-40 баксів. Корисність та необхідність оцінювати з точки зору ціни неправильно, треба знати, що за сфера. Якщо це наприклад робота з сателітами, де дохід коливається десь в районі 300 баксів, то ціна буде вважатися нормальною, якщо розташовується в межах 30-50 (для корисного софта). І до сотні-двох для необхідного. Це середні оцінки.

Якщо ми дослідимо всі ці діапазони один за одним, то отримаємо, що найбільша аудиторія проходить приблизно в районі 30-40 баксів. Це ціна, яку готові платити майже всі. Звичайно, якщо ми намалюємо графіки, то будемо бачити, що з падінням ціни аудиторія почне рости. Ось тут ми починаємо дивитися.

100 копій по 10 або 20 копій по 40? Звичайно, 100 по 10, скаже хтось і помилиться. Бо те, що є основним стопором індивідуальних програм, є обмежубчим чинником і тут. Час. Навіть на простий продаж потрібен час. На саппорт потрібен час. Час коштує грошей. Надати 100 саппорту або 20? Приріст за часом у п’ять разів (400%) при зростанні профітом на 20%? Якщо ви в це впишете, то якість супорта впаде в 400/20-1 = 19 разів. Звичайно, якщо звичайно потужності не задіяні більш ніж на 5% – ви цього не помітите. Але якщо ви вже перестали спати, щоб відповісти на чиєсь запитання – то явно щось не так.

Розглянемо з іншого боку – 20 проданих копій приносять вам профіт в 800 баксів. А щомісячне утримання обходиться вам у 500. Разом – фінальний профіт 300. А якщо буде продано тільки 10 копій? Або 15? Виникає конфлікт – вміст продукту вбиває продукт. Що робити? Звичайно, такий результат пов’язаний з недооцінкою на етапі визначення цільової аудиторії і ціни. Далі звичайно замість зниження витрат слід знизити ціни, попит зростає, але виробник стикається з проблемою, описаною вище – починають рости витрати на саппорт і обслуговування. У результаті роботи ще більше, профіту не вистачає і все. Каюк. Замкнене коло. А треба було підвищити ціну. Переглянути ще раз на ринок, оцінити можливе підвищення ціни при непопиті аудиторії (часто ціна вже давно вийшла з діапазонів толповой і цікавої і тримається тільки тому, що піднімати не хочеться) і підвищити. І одночасно знизити витрати. Нехай стане 15 по 50 при падінні витрат за рахунок меншої зайнятості до 300. Профіт виросте.

Тепер поговоримо про акції. Комусь здається, що акції – це останній шанс хоч щось продати. Мабуть, у багатьох так і є. Але насправді акції і розпродажі – це відмінний шанс залучити лояльних покупців. Коли людина купує хороший продукт за ціною значно нижчою за ринкову, він мимоволі відчуває комплекс, що наїбав продавця. І компенсує це лояльністю до торгової марки. Тому розумні розпродажі дозволяють набрати велику кількість безкоштовних піарників, дати можливість їм спробувати продукт, переконатися в його якості і донести це до інших покупців, не настільки стриманих в коштах. Справді – людина купує за свої, сам робить відгук, сам прокачує продукт. Це куди як краще ніж платити за огляди.

Не сказати, що я так вже продумую всі свої кроки в продажах, як тут розписую. Варто сприймати все сказане, як спробу впорядкувати власні думки. На ділі продавці багато в чому діють на інтуїції. Якщо я відчуваю, що попре, то пробую. Буває помиляюся, але середній результат на мою користь. Припустимо, продаючи сайти по 30-40 тис. в місті, де ціна в середньому вдвічі менше, я знаю, що 50% відвалиться (з тих, хто міг би погодитися). Але при ціні у 30-40 мій профіт складе з сайту приблизно 60%. А при ціні в 15-20 – тільки 10%. Таким чином, відбиваючи половину потенційних покупців, я не втрачаю, а заробляю приблизно на 40% більше, ніж ті, хто буде демпінгувати ради кожного покупця.

Гаразд, на сьогодні з цифрами все. Завтра за планом піде в продаж панелька. А я пішов писати в школу лекції. Джерело: bablorub.blogspot.com

Стаття у рамках SEO-копіпаст. Читайте уважніше на відповідній сторінці.

It is main inner container footer text