Техніка трехшагових продажів у прикладах

Техніка трехшагових продажів у прикладах

Практично кожен блогеру продає на своєму блозі які-небудь товари чи послуги. Він ділиться інформацією, натомість одержує цілком стабільний і виправданий дохід. Все по-чесному. І тільки не кажіть, що ви нічого не продаєте. Навіть рекламні статті, банери та постові підпадають під категорію послуг (а може і товару). Навіть якщо ви не робите це зараз, ви будете робити це в майбутньому. Всі блогери продаються або продають, нічого вже з цим не вдієш. Різною може бути тільки ціна.

Приблизно з цієї причини я і решілсегодня написати про одну цікаву техніці продажів, яку сам активно використовую і яку з легкістю можна застосовувати в багатьох сферах: копірайтинг, продаж реклами, дизайн, програмінг і тому подібне.

Техніка зовсім не нова і якщо оглянутися навколо, можна побачити безліч її застосувань на ринку. Так що попереджаю відразу – жодних секретів я вам не відкрию.

Отже, техніка трехшагових продажів.

Дана методика передбачає, що товар або послуга надається покупцям у трьох варіантах: безкоштовний аналог, спрощена / полегшена версія і повноцінний продукт / послуга. Потенційні клієнти поступово залучати в мережі продавця спочатку безкоштовними пряниками, потім їм дають спробувати шматочок пирога, а потім, коли клієнт нарешті розсмакують смак, він нарешті купує весь пиріг. Зауважу, що ніякого обману в цій техніці немає. Клієнт може відмовитися від пропонованих товарів і послуг на будь-якій стадії або продовжити, якщо якість сервісу його влаштовує.

Розглянемо кожен етап окремо:

Безкоштовний прототип, Демо версія, безкоштовна послуга – на цьому етапі клієнт ще не платить грошей. Він просто знайомиться з тим, що надалі збирається придбати. На цьому етапі, що найважливіше, здійснюється встановлення контактів з потенційними клієнтами, спілкування і нарощування професійних зв'язків. Навіть якщо угода і не склад, у вас залишиться аська, мило або телефон клієнта, за якими надалі можна буде з ним зв'язатися. У деяких випадках, залишення особистих даних є обов'язковою умовою надання безкоштовної послуги або товару (наприклад, розсилки, електронні книги і так Далі)

Однак, головні цілі даного етапу – це презентація себе або своєї команди як професіоналів в даній сфері, організація вірусної реклами за рахунок сарафанного радіо і залучення уваги.

Другий етап: Предоложеніе клієнтам полегшеною або подібною за сферою застосування послуги / товару по невеликій ціні. Цілі даного етапу: встановлення довірчих відносин з клієнтом. Етап, коли клієнт починає платити, переводить ваші ставлення трохи на новий рівень. Людина розуміє, що його не кинуть, оцінює дійсну цінність і вартість продукту \ послуги, оцінює ваші професійні якості на новому рівні.

Як правило, для переходу на третій етап, продавець надає знижку, якщо користувач вже знаходиться на другому етапі. Тут так само спрацьовує психологічний механізм почастічной оплати. Чомусь людині простіше розлучатися з грошима по частинах, ніж платити відразу повну суму.

Третій етап. На цьому етапі все значно простіше – клієнт вже ваш. Тепер бажано підтримувати його лояльність, а також спробувати запропонувати йому що-небудь ще з вашого арсеналу. Контакт налагоджений, довіру заслужено.

Приклад:

На своєму блозі я продаю програму для сабміта у соціальні закладки під назвою Жукладочнік. Програма має (мала) три версії:

1. Безкоштовна версія програми. Вона ж Beta прототип. Проіснувала дана версія близько року і розповсюджувалася абсолютно безкоштовно. Блогери з задоволенням посилалися на неї у своїх блогах, рекомендували друзям, обговорювали на форумах. Зараз її місце замінить демка, яку я ось-ось випущу.

2. Полегшена версія. Повноцінний сабмітером, без можливості автореєстрації, а також позбавлений деяких корисних фіч. Ця версія розповсюджується за ціною 10 WMZ. Її частіше купують, тому що ціна в принципі смішна.

3. ПРО версія – повноцінний продукт без будь-яких обмежень. Коштує ця версія 30 WMZ, при переході з Лайт, достатньо сплатити різницю.

Як показала практика, дуже великий відсоток переходів від версії 1 до версії 2. Тобто, люди які користувалися і цікавилися програмою в безкоштовному варіанті, як правило, купували програму після її монетизації. Трохи менший, але цілком відчутний відсоток переходів від версії 2 до версії 3. Багато проходять повний цикл – безкоштовна – лайт – про. Конкретних цифр я, на жаль назвати не можу, так як не веду статистику переходів, але те що схема працює, сказати можу з повною упевненістю.

Знову ж таки повторюю, що ніякого кидалова в цій техніці немає – все прозоро і досить просто.

Можливі варіанти застосування в інших областях:

Я не буду стверджувати, що всі схеми робочі, я всього лише трохи пофантазувати, як би я став продавати продукт \ послугу.

Дизайн та верстка сайту \ блогу:

1. Влаштувати акцію пов'язану з конкретним святом (наприклад, з новим роком) з надання сайтам святкового вигляду за зворотній посилання (що не є матеріальною платою). Безкоштовна правка косяків в IE. Роздача логотипів. Невеликий безкоштовний звіт з юзабіліті сайту. Створення та розповсюдження безкоштовних темок.

2. За невелику плату створення логотипів або банерів, повноцінна оцінка юзабіліті у вигляді звіту з рекомендаціями і цінами, випуск преміум темок.

3. Власне цілісний і високооплачуваний замовлення.

СЕО оптимізація:

1. Роздача електронних книг власного твору, створення безкоштовних СЕО сервісів, що привертають увагу, створення рубрики на блозі питання-відповідь і тд. Навіть просто написання статей на блог з використанням власного досвіду підпадає під цей пункт.

2. Платні консультації, створення семантичного ядра сайту, підбір запитів, створення плану просування. Все це, природно, за помірну плату.

3. Довгострокове співробітництво з замовником.

І так далі і тому подібне. Хто-небудь використав подібну схему?

It is main inner container footer text