Як писати комерційні пропозиції

Як писати комерційні пропозиції

Я йому скажу: «Ти просив рушник? Ну так я його приніс! .. » Ні, не катить, дуже довго. Я скажу: «Ось ваш рушник, Геннадій! .. »Ні:« Геннадій! Ось ваш рушник! .. » Ні, ми ж з ним на «ти», значить, треба так: «Гена, ось твій рушник!» Точно: «Гена, ось рушник!» І простягну рушник.

О, згадав. Я складав комерційну пропозицію. Між іншим, дуже захоплююче заняття, майже як брейкданс.

Для тих, хто зовсім не в руслі: комерційна пропозиція – це такий папірець, в якій наша контора розповідає, що вона може запропонувати вашій конторі, скільки це буде коштувати і навіщо воно взагалі треба. Комерційна пропозиція зазвичай направляється після того, як дві контори в загальних рисах познайомилися один з одним, але до того, як вступили в ділові відносини.

Я отримую пропозиції від інших фірм. Таки шалію з них. Найчастіше вона починаються з величезного логотипу і довгого тексту: «Здрастуйте! Наша компанія працює на ринку з 1700 року, у нас ого? Го скільки всяких досягнень, ми лідери рейтингів та топи чартів …» Перегортають сторінку, а там знову:«У нас такий досвід, що ні в яке портфоліо не поміщається! Нам довіряють мільйони! ..» Перегортаю ще пятoк сторінок, але і там не вгамовуються: «Наша ексклюзивна надійність і надійна ексклюзивність – запорука Вашого успішного процвітання і процветательного успіху!»

І тільки ближче до кінця лідери рейтингів зізнаються, до чого все це було: «Ми пропонуємо вам бухгалтерські та юридичні послуги корпоративного класу». Потім погано оформлений прейскурант, маленьке посилання «Детальніше дивіться на нашому сайті …» і велика мантра: «Наша компанія – Ваш надійний партнер!»

І ось я сиджу і думаю, навіщо мені юридичні послуги, та ще корпоративного класу.

Проблема в тому, що комерційні пропозиції найчастіше пишуть дресеровані маркетологи, у яких замість голови суцільна дуккха. Вони не розуміють, що вони роблять і навіщо. Вони розробляють комерційні пропозиції так само, як у школі складали реферати: завантажив з Інтернету щось схоже, замінив пару слів, підписав і здав.

Треба сказати, я взагалі не розумію, навіщо в школах і вузах влаштовують метушню з рефератами. Та й навіщо потрібні самі школи та вузи – не дуже розумію … Втім, я відволікся; повернуся до комерційного пропозиції.

Навіщо воно треба? Мабуть, щоб переконати адресата швидше замовити те, що ми пропонуємо. Десять сторінок водяністої самореклами цьому не сприяють, скоріше навпаки.

Що ж тоді сприяє? Перш за все, вам самим варто переконатися, що ви можете запропонувати адресату те, що йому дійсно потрібно. Маркетологи так не вміють: це ж треба дізнаватися, з’ясовувати, думати головою! .. А думати головою для них страшніше, ніж втратити доступ до «Однокласників». Звичайно, куди як простіше розсилати всім підряд одну і ту ж штамповану пургу. А що на цю пургу ніхто не клює – це, мабуть, криза винна …

Коли ви переконалися, що ваша пропозиція осмислена, можна братися за текст. Його краще писати за таким планом:

1. Що ми вам пропонуємо.

2. Навіщо вам це треба.

3. Чому це треба замовляти саме у нас.

4. Подробиці: ціни, терміни, умови, доставка, підтримка і таке інше.

5. Як замовити, оплатити і отримати.

Якщо ви відступаєте від цієї схеми – втрачаєте клієнтів. Чим далі відступаєте, тим більше втрачаєте.

Перший пункт – що ми вам пропонуємо. Це головна, смислова частина всієї писанини, тому прямо з неї потрібно починати. Комерційна пропозиція – не секс і не концерт Мадонни, тут не до місця прелюдії і розігрівання.

Візьміть на озброєння досвід торговців в електричках. Вони, як входять у вагон, відразу проголошують: «Пиво! Чіпси! »Або« Газета "Вчорашній комсомолець"! »Дуже хороший формат пропозиції. Торговці не починаються з того, як їх звуть і який у них столітній досвід продажу чіпсів. І бізнес процвітає.

А ще бувають комерційні пропозиції, що починаються так: «У наш інноваційний час, коли Інтернетом користуються 66,6% платоспроможних громадян …» І тільки через пів? Документа: «… тому вам необхідно надійне насосне обладнання! »

Не треба уподібнюватіся. Повідомляйте прямо відразу: «Ми пропонуємо офісні перегородки». Або складську логістику. Або розчин махаяну. Загалом, що пропонуєте – про те і пишіть.

Пам’ятайте, що вашу писанину буде читати ділова людина по дорозі з ділового наради на ділову зустріч, паралельно поглінаюча діловий гамбургер і розмірковуючи про ділові інвестиції. При цьому його постійно відволікають телефонні дзвінки, які теж ділові. Чим далі від початку знаходиться суть – тим вірніше він до неї зовсім не добереться.

Так, ось ще. Пропонувати краще що? Щось одне. Буває, що в комерційну пропозицію впіхають одночасно поліграфічні послуги, копірайтинг, дизайн рекламних матеріалів, промо? Акції, і, до купи, синхронний переклад. Це виходить, коли ви забули про головне: треба пропонувати потенційному клієнту саме те, що йому потрібно. Навіть якщо ви, подібно Дхіртараштре, робите багато різного, все одно присвячую комерційну пропозицію одному? Єдиному предмету, який адресату найбільш потрібно. Про решту можна згадати ближче до кінця: мовляв, ось ще чим ми займаємося, якщо раптом вам цікаво.

Представити товар або послугу, переходьте до наступного пункту – навіщо це треба. У контексті комерційної пропозиції це означає рівно одне: як ваш продукт допоможе збільшити прибуток або скоротити витрати. Все, що не стосується прямої фінансової вигоди, залиште для садхіческіх бесід у неробочий час.

Один приятель затіяв підвищувати грамотність в Інтернеті. Він пропонував господарям сайтів послуги з виправлення російської мови і типографіки. «І навіщо нам це?» – Дивувалися господарі сайтів. «Ну як же?» – У свою чергу, дивувався приятель і пояснював про культурний рівень, зручність читання і естетичну привабливість. «І чо? – Питали господарі .- Все? Такі, навіщо нам це треба? »Так у приятеля нічого і не вийшло.

Коли я займаюся всякої юзабіліті, моя головна мета – щоб користувачам було краще, простіше, зручніше і приємніше. Збільшення прибутковості сайту – з моєї точки зору, побічний і не найважливіший ефект поліпшення. Але замовникам так викладати не можна. Їм до лампочки, зручно людям чи ні, їм головне – щоб було вигідно. Тому доводиться рассусолювати про зростання продажів, конвертацію відвідувачів та іншу шунью. Я нікого не обманюю: замовники отримують і продажі, і конвертацію. Просто я їм не визнаюсь, що вважаю і те, і інше другорядною нісенітницею.

Якщо вам вдалося переконати читачів комерційної пропозиції, що ваш товар їм потрібен, саме час перейти до третього пункту – чому треба мати справу саме з вами. Ось тут, нарешті, доречні досягнення і регалії, ваш столітній досвід і відгуки захоплених клієнтів. Головне тільки – не переборщити. Ваше завдання – не оспівати собі оду, а довести, що краще звертатися саме до вас, а не до ваших конкурентів.

Якщо ви пропонуєте розробку сайту – не вивалюйте на потенційного замовника багатотомного портфоліо зробленої вами зовнішньої реклами. Якщо робите медичні послуги – Не хвалитися вченим ступенем з мовознавства.

Не пишіть загальних фраз: «10 років на ринку», «понад 500 проектів», «висококваліфіковані спеціалісти» … Так пишуть усі ваші конкуренти. Замість цього розповідайте про те, що насправді вигідно відрізняє вас від інших. А якщо таких відмінностей не виявлено – варто задуматися, чи не пора щось міняти в бізнесі.

Якщо вашу пропозицію дочитали до цього місця – святкуйте перемогу. Тепер можна розслабитися і повідати подробиці, не висвітлені в попередніх частинах. Наприклад, якщо на початку ви позначили загальний порядок ваших цін, то тепер можна розписати конкретні суми. Тут же розкажіть про терміни, гарантії, способи доставки, супровод та інші дрібниці.

Якщо ви вважаєте за потрібне помістити в комерційну пропозицію прейскурант – йому саме місце в цьому розділі. Якщо у вас є ще які-небудь таблиці, схеми, формули, графіки, діаграми, без яких зовсім ніяк не можна обійтися, – кладіть їх сюди ж. Втім, краще все-таки обійтися.

У заключній частині комерційної пропозиції розкажіть, що ж тепер робити адресату, якщо він готовий? То у вас замовити. Розміщення замовлення, оплата та доставка повинні бути простими, а їх опис – ще простіше.

В одному реченні було сказано: «Щоб замовити офісні перегородки, звертайтесь за телефоном 123-45-67, а щоб замовити офісні меблі – по телефону 765-43-21». Природно, потенційні клієнти плуталися і дзвонили по меблі по телефону перегородок і навпаки.

Крім номера телефону, вкажіть електронну пошту і – обов’язково! – своє ім’я. Ваш потенційний клієнт охочіше подзвонить, якщо знає, з ким збирається розмовляти.

Правда, при цьому доведеться пам’ятати, які комерційні пропозиції і кому ви розсилали. А то, була справа, я отримав пропозицію, підписану виконавчим директором. Зателефонував за вказаним номером і покликав цього директора. «Я такий-то, з приводу вашої пропозиції … »- почав я. «Якого пропозиції?» – Здивувалися в трубці. «Ну, – кажу, – ви мені вчора прислали …» Там зовсім здивувалися: «Я? Вам?? Вчора??? Надіслав????» Я не став зв’язуватися з цими людьми.

Телефон краще не тільки вказувати в кінці документа, але і повторювати в колонтітулі кожної сторінки. А більше нічого не повторювати, щоб не втомлювати адресата настирливістю.

Так, не забудьте повідомити, в який час ви приймаєте дзвінки. І нехай цього часу буде якомога більше – наприклад, «будь-який будній день від 10.00 до 20.00».

Залишилось лише нагадати, що до комерційного пропозицією доречно застосовувати універсальні принципи, актуальні для будь-яких текстів. Зараз я коротко їх нагадаю.

Во? Перше, пишіть коротше. Ідеальне комерційну пропозицію займає половину сторінки A4. Гарна пропозиція – одну або півтори сторінки. В одному випадку з п’ятдесяти можна розмахнутіся на два? Три сторінки. Але ніяк не більше.

Комерційна пропозиція у вигляді товстенький брошури – типовий плід творчості безголових маркетоідов. Їм у школі вбили, що реферат повинен бути об’ємним, от вони і прагнуть у всю акусалу …

У найгіршому разі, у документ можна вставити посилання. Якщо ви пропонуєте сорок видів послуг, у комерційній пропозиції краще перерахувати тільки п’ять? Десять найцікавіших, а потім зробити посилання: «З повним списком наших послуг можна ознайомитися на www.site.ru / price».

Во? Друге, пишіть чесно і у справі. Не намагайтеся втирати очки адресату і збивати його з пантелику. Пам’ятайте, ваш адресат – не першокласник, а ділова людина. Він вміє відрізняти тлумачний текст від порожньої води і чудово відчуває, якщо його намагаються розвести.

В? Третє, ніякого рекламного пафосу. «Купивши у нас два Мандала, п’ятий ви одержите безкоштовно!», «Ексклюзивні інноваційні нанотехнології» і особливо «ваш надійний партнер» – це все сором. Повторю ще раз, що ви звертаєтесь до бізнесмена, який не гірше за вас розбирається в рекламній каламуті й сам вміє її плодити в будь-яких кількостях.

В? Четверте, пишіть живою людською мовою, без штампів і канцелярщина. Трохи менше віддієслівні іменники і причетних оборотів, не громади один на одного родовому відмінку, скоротіть вчені та офіційні слова.

З іншого боку, будьте обережні з метафорами і гумором. У переважній більшості комерційних пропозицій не треба ні того, ні іншого.

І останнє. Комерційна пропозиція має бути індивідуальним. Немає нічого гіршого, ніж шаблон документа, куди механічно вставлено ім’я адресата. «Шановний (? А) Василь Едуардович, ми пропонуємо Вам … »

Природно, не йдеться про те, щоб для кожного потенційного клієнта з нуля складати з голови оригінальна пропозиція. Користуйтесь на здоров’я шаблонами і стандартними заготовками, але потім обов’язково вручну відшліфуйте документ, щоб адресат бачив, що ви звертаєтеся персонально до нього.

Погані маркетоіді, жертви скандхі, можуть запропонувати? Щось на кшталт: «А давайте на кожній сторінці вліпімо великий і гарний логотип клієнта! Він побачить і зрадіє, що ми особисто про нього піклуємося ».

Та ні ж, персоналізуваті потрібно не форму, а зміст. Від того, що клієнт десять раз побачить власний логотип, у нього Саторі не наступити. Зате настати, якщо він прочитає: «Ми раді, що недавно ви відкрили філії в Саратові і Лхасі. Саме тому пропонуємо вам … »- І дійсно пропонуєте? Небудь таке, що актуально для свежерасшірівшейся фірми.

Не треба відправляти в Подольск комерційну пропозицію зі словами «безкоштовна доставка по Москві». Замість цього напишіть, які умови доставки саме в Подольск.

Біда сучасного бізнесу – в тому, що там дуже мало людей, які вміють відрізняти форму від змісту, а також діяти самостійно і осмислено. Майже всі такі люди сидять у позі лотоса за своїми дацані й байдужі до ділової активності. А бізнес переповнений безглуздими хохімоямі, які розмовляють слоганами і діють за чужими шаблонами. А потім дивуються, чому в них немає щастя в житті та комерційні пропозиції не витанцьовується …

Джерело: http://chebykin.livejournal.com/59785.html

—————————–

У меня у всей семьи телефоны Samsung (разные). Очень довольны, хотя я сам мало пользуюсь мобильным Интернетом – в основном дети. Мы вообще уважаем продукцию Samsung – дома очень много техники именно этой фирмы.

It is main inner container footer text